شاید ورود بامیلو به بازار آنلاین ایران را بتوان یکی از پر سر و صداترین و با برنامه ترین ورودها در نظر گرفت. بامیلو در طی دو سال علاوه بر اینکه توانست خود را به رتبه دوم فروشگاه های اینترنتی کشور برساند برندش را نیز برای همگان معرفی و تثبیت نمود. بامیلو علاوه بر برندسازی برای کاربران اینترنت ایرانی، برای برندهای تولیدی و واردکننده ها نیز شناخته و معتبر می باشد به گونه ای که به گفته خودشان اکنون بیش از 200 هزار محصول در این خرده فروشی آنلاین وجود دارد. در مقاله ای با عنوان “مقایسه ای چالش برانگیز بین آمارهای دیجی کالا و بامیلو” آمارهایی از عملکرد این سایت منتشر کردم اما به درخواست کاربران، در این مقاله قصد دارم 10 مرحله استراتژی ورود بامیلو به فضای کسب و کارهای اینترنتی ایران را تحلیل نمایم.

استراتژی ورود بامیلو : توسعه سریع و با برنامه

مرحله اول : انتخاب بازار هدف ایران

بامیلو پیش از آغاز به کار خود به این سوال پاسخ داد: ” چرا ایران؟ “. ضریب بالای استفاده از اینترنت، جمعیت بالا ( بازار مصرفی )، بازار داغ و رو به رشد کسب و کارهای اینترنتی و تجربه ناموفق راکت اینترنت در ترکیه سبب شد تا این شرکت ایران را به عنوان عرصه جدید یکه تازی خود در قلب خاورمیانه انتخاب کند.

مرحله دوم : مدل کسب و کار فروش آنلاین به سبک Market Place

گرچه ورود بامیلو با موزاندو، بدوفود و تاکسی یاب(اسنپ فعلی) همراه بود اما در اصل، سه سایت دیگر از همان ابتدا در حاشیه بودند. بامیلو فروش آنلاین را انتخاب کرد زیرا آوازه دیجی کالا در عرصه بین الملل و در عرصه داخلی طنین انداز شده بود. موفقیت دیجی کالا در خرده فروشی آنلاین، عدم وجود رقیبی جدی برای این برند، امکان مانور زیاد در خرده فروشی و نیز افزایش تصاعدی خرید آنلاین از فروشگاههای اینترنتی سبب شد تا بامیلو، دومین برند بزرگ فروش اینترنتی در ایران شود.

مرحله سوم : نسخه آزمایشی بامیلو

در تیر ماه 93، خبر ورود راکت اینترنت به ایران در رسانه ها منتشر شد. اگر یادتان باشد سایت بامیلو در همان ابتدا مشکلات و کاستی های فنی متعددی داشت که توسط کاربران گزارش می شد. این اقدام بامیلو یادآور آن نکته است که نباید صبر کنیم تا محصول نهایی مان را با 100% آمادگی به بازار عرضه کنیم؛ بلکه باید با آمادگی نسبی عرضه کرده تا با کمک کاربران، ایرادات کار شناسایی و به بهترین شکل برطرف گردد.

[irp posts=”5061″ name=”گزارش ارائه همفکر: تحلیل موردی حراجمعه بامیلو (Black Friday)”]

مرحله چهارم : جنجال رسانه ای

استراتژی ورود بامیلو با انتشار اخبار متعدد و جنجالی در رسانه های مجازی و در بدو راه اندازی آن همراه بود؛ ورود شرکتهای بین المللی به ایران، غول راکت اینترنت در ایران، احساس خطر دیجی کالا و سایتهای برتر ایرانی و …این خبرها توجه اصحاب رسانه، فعالان کسب و کارهای اینترنتی، کاربران حرفه ای اینترنت و وبمسترها را به خود جلب کرد.در واقع این خبرها که قطعاً از سوی این کمپانی استارت خورده بود توانست توجه بخش عمده ای از خرید آنلاین را به خود جلب کند.

استراتژی ورود بامیلو

مرحله پنجم : استراتژی بمباران پیوسته تبلیغاتی

تا چندین ماه پس از استارت بامیلو، به جرات می توان گفت که در هر سایت پربازدید ایرانی تبلیغات بامیلو قابل مشاهده بود. بامیلو به پشتوانه سرمایه کلان خود توانست برای ماهها نام، خبرها و بنرهای خود را روزانه در معرض دید میلیون ها کاربر اینترنت ایرانی قرار دهد. این امر علاوه بر اعتمادسازی در درازمدت، سبب می شد تا در نهایت کاربران نسبت به مشاهده بنرهای این سایت مقاوت نکرده و ضمن کلیک روی تبلیغات، در این فروشگاه آنلاین چرخ بزنند!

بامیلو با بمباران تبلیغاتی توانست به خوبی خود را بر سر زبانها انداخته و با استفاده از تمام کانالهای تبلیغات اینترنتی ممکن، به یکی از سایتهای پربازدید ایرانی تبدیل شود. در واقع به جای چند سال تلاش برای معرفی برند، با این راهکار توانست خود را در کمتر از یک سال به یکی از معتبرترین برندهای اینترنتی تبدیل کند.

مرحله ششم : مانور قیمتی، استراتژی ورود بامیلو به ذهن مشتری

بامیلو به خوبی می دانست که می تواند با بازی های قیمتی نظر خریداران را به خود جلب کند. یادمان هست خبر ” 30 هزار تومان تخفیف تنها با عضویت در خبرنامه ! ” چقدر فراگیر شده بود. تخفیفهای بامیلو از همان ابتدا مهم ترین مزیت رقابتی آن قلمداد می شد؛ مزیتی که تا امروز سعی دارد آن را حفظ کند ( به عنوان مثال، یکی از اجناس بامیلو 15800 تومان فاکتور می خورد که با تخفیف در بامیلو 19000 تومان به فروش می رسد اما همان جنس در فروشگاه ها بیش از 30 هزار تومان فروخته می شود ).

استراتژی ورود بامیلو با سرمایه گذاری در بخش تبلیغات و سیاست حاشیه سود پایین همراه بود و سعی داشت توجه بیشتری را به خود جلب کرده و نسبت به این تخفیفات واقعی وابستگی ایجاد کند. بامیلو با تخفیفهای خود سعی داشت فروش خود را افزایش دهد تا این امر تجربه خرید بیشتری ایجاد کرده و تامین کنندگان را به همکاری با این برند ترغیب نماید ( در حال حاضر برخی برندهای تولیدکننده و واردکننده قرارداد همکاری انحصاری با بامیلو امضا کرده اند ).به عبارت دیگر بامیلو در سالهای ابتدایی فعالیت خود به دنبال سودآوری خود نبوده است.

مرحله هفتم : افزایش چشمگیر تنوع محصولات

یکی از استراتژی های بامیلو، افزایش چشم گیر تنوع محصولات این فروشگاه آنلاین بوده است.در این یک سال و چند ماه، با سرعتی باورنکردنی دسته بندی و تنوع محصولات هر دسته را با سرعت زیادی افزایش داده است. در حال حاضر کالاهایی چون برخی لوازم خانگی یا محصولات هایپرمارکتی را عرضه نمی کند اما می توان چنین تصور کرد که تمام کالاهای دیگر در این فروشگاه موجود می باشد!

این افزایش محصولات به مدل کسب و کار بامیلو ارتباط دارد. بامیلو برخلاف سایر فروشگاه های اینترنتی ایرانی از جمله دیجی کالا از تامین کنندگان خرید قطعی نداشته و محصول را انبار نمی کند.در واقع بامیلو با مذاکره با برندها و تامین کننده ها و توافق با آنها، پس از هر سفارش در سایت خود، ابتدا محصول را از تامین کننده دریافت و سپس برای خریدار ارسال می کند (مدل بازارچه اینترنتی یا Market Place).

چنین زنجیره تامینی برای بامیلو کار ساده ای نبوده و بسیاری از مشتریان را شاکی می نمود. بامیلو تمام سرمایه خود را در بخش تبلیغات، افزایش کمیت محصولات و جبران حاشیه سود پایین صرف می نمود؛ این امر، به معنی کوتاهی از خدمات مشتریان و عدم توجه به جلب رضایت عمومی می باشد.

مرحله هشتم : توجه ویژه به بخش پوشاک

بامیلو به خوبی از بازار بکر پوشاک در فضای مجازی باخبر بود به همین دلیل در این مدت تنوع پوشاک خود را بسیار افزایش داده و با تبلیغات وسیع روی این محصولات توانسته به فروش بالایی دست پیدا کند ( درصد بالایی از فروش بامیلو از دسته پوشاک می باشد ). در واقع بامیلو می دانست که نمی تواند در بخشهای نظیر کالاهای دیجیتال در سالهای ابتدایی در برابر دیجی کالا قدرت نمایی کند به همین دلیل عمده فعالیتهای تبلیغاتی و فروش خود را در این بخش متمرکز نمود؛بخشی که دیجی کالا بعد از مدتها با برند دیگری به نام دیجی استایل وارد این عرصه شد.

استراتژی ورود بامیلو - پوشاک

مرحله نهم : تلاش برای چند پله صعود!

در ماه های اخیر بامیلو چند حرکت قوی اجرا کرد که می توان آنها را آغازی بر تغییر رویه های مارکتینگ این سایت و نیز افزایش تحرک به دلیل آغاز فاز بعدی استراتژی ورود بامیلو ( سال دوم ) قلمداد کرد. کمپین ” شانس در می زنه! ” با همکاری ایرانسل،  رونمایی از قالب جدید بامیلو، حذف موزاندو و پیوستن آن با بامیلو و نیز بلک فرایدی از جمله این موارد می باشد. ( مطالعه بیشتر در اینجا )

[irp posts=”3059″ name=”ایمیل مارکتینگ بامیلو؛استراتژی ثابت دیجیتال مارکتینگ”]

مرحله دهم : مشتریان راضی!

همانطور که گفته شد در سال دوم بامیلو تغییر عمده ای در استراتژی های خود ایجاد نموده است. از ماهها قبل هزینه های تبلیغات خود را به شدت کاهش داده و تخفیفهای خود را نیز کم نموده است ( به عنوان مثال تخفیف 30 هزار تومانی برای عضویت در خبرنامه به 15 هزار و اکنون به 10 هزار تومان کاهش یافته است ). در حال حاضر این کمپانی بودجه ذخیره شده از این صرفه جویی را برای تامین رضایت مشتریان هزینه می کند. طبق خبرهای رسیده بامیلو در حال خرید سوله برای ساخت و تجهیز انبار، راه اندازی زنجیره تامین و توجه ویژه به بخش خدمات مشتریان می باشد.

استراتژی ورود بامیلو - خبرنامه

نتیجه :

بامیلو به پشتوانه سرمایه های مالی و تجربه بالای تیم مدیریت خود در راه اندازی کسب و کارهای اینترنتی موفق در عرصه بین الملل، اهداف کلانی را در ایران مد نظر داشته که برای نیل به آن، برنامه ای چند ساله را تدوین نموده است. به عنوان نتیجه گیری این مقاله می توان استراتژی ورود بامیلو و عملکرد آن در سال اول،  سال دوم و سال سوم فعالیتش را بدین گونه خلاصه نمود :

سال اول :

هدف اصلی: تبدیل شدن به برند دوم فروش آنلاین و رقابت مستقیم با برند اول ( دیجی کالا )

راهکارها:

  • برندسازی با تبلیغات وسیع
  • جذب مخاطب با تخفیف
  • افزایش تنوع محصولات
  • ایجاد مزیت رقابتی

سال دوم :

هدف اصلی: تمرکز بر جلب رضایت مشتری

راهکارها:

  • راه اندازی سیستم زنجیره تامین
  • راه اندازی سیستم خدمات مشتریان

سال سوم:

هدف اصلی: توسعه فروش مستقیم

راهکارها:

  • توسعه انبارهای نگهداری کالا
  • واردات و خرید قطعی کالا جهت فروش مستقیم