این مقاله به قلم حسین احمدی نوشته و در سایت انجمن تخصصی فناوری اطلاعات ایران منتشر شده است. ” داستان استارتاپ ” روایتی آموزنده از استارتاپهاییست که در استارتاپ ویکندها شرکت می کنند. احمدی که مدتی قبل در اردوی استارتاپ کرج حضور داشته با هدف ذکر برخی از اشکالاتی که تیم ها در روند فعالیت خود در این اردو با آن ها مواجه بودند اما به آنها توجهی نمی کردند می باشد. این مقاله برای افرادی که قصد دارند در اینگونه رویدادها شرکت کنند بسیار مفید بوده و آنها می توانند اشکالات مطرح شده در این مقاله را پیش از ورود به هر رویدادی از استارتاپ خود رفع نمایند(این مقاله بدون دستکاری محتوایی و صرفاً با ویرایش متن در آراتیش منتشر شده است)

ارائه اولیه ایده ها

داستان استارتاپ

در ابتدا از بخش ارائه ایده ها شروع می کنم، زمانی که شما به عنوان صاحب ایده در رویدادهای این چنینی شرکت می کنید، ایده شما و نوع ارائه ایده شما در روند انتخاب شدنتان بسیار تاثیرگذار است. متاسفانه ایده هایی که در روز اول اردو معرفی شدند، اکثراً ایده هایی بودند که یا قبلاً توسط شخص دیگری پیاده سازی شده بود یا توجیه کافی برای پیاده سازی نداشتند. همیشه به یاد داشته باشید قبل از اینکه شروع به کار بر روی ایده خود کنید، حتماً ایده را خوب بشناسید. اینکه ایده قبلاً اجرا شده یا نه، اینکه ایده شما توجیه اقتصادی و بازار مناسب برای فعالیت دارد یا خیر و چند فاکتور دیگر نظیر اینها در روند موفقیت شما تاثیرگذار خواهد بود. در زیر به چهار فاکتور مهم برای انتخاب یک ایده اشاره می کنم:

1.ایده شما حداقل باید یکی از سه کار زیر را انجام دهد

  1. آسان کردن یک فرآیند: ایده شما باید بتواند کاری را برای کاربر نهایی ساده سازی کند. به عنوان مثال شرکتهایی که خدمات واسط درگاه پرداخت را ارائه می کنند به جای اینکه زمان شما صرف گرفتن چندین مجوز و روندهای اداری شود، به راحتی می توانید با ثبت نام در این وبسایت ها، درگاه خود را در عرض چندین دقیقه دریافت کنید  )پروسه دریافت درگاه پرداخت برای شما راحت می شود)
  2. ارزان کردن یک محصول: شما می توانید با ارزان کردن یک چیز به موفقیت برسید، برای مثال، وب سایتی با حذف واسطه ها بین مشتری و تولید کننده قیمت تمام شده را برای مشتری کاهش می دهند.
  3. ایجاد سرگرمی برای کاربر: بعضی ایده ها تنها یک هدف دارند و آن ایجاد سرگرمی برای کاربران است. وب سایت های ارائه موسیقی، ویدیو ها، بازی های آنلاین و … جزو این دسته از ایده ها هستند.

2.انتخاب ایده با بازار مناسب
این نکته را همیشه به یاد داشته باشید که داشتن بازار خیلی بزرگ تضمین موفقیت برای ایده نیست. هر چقدر بازار شما بزرگتر باشد دردسرهای بازاریابی و سر و کله زدن با مشتریان زیادتر خواهد بود. گاهی اوقات یک ایده می تواند حجم کمتری از بازار را در اختیار بگیرد اما از همان حجم بازار درآمد زیادی داشته باشد. شناخت دقیق بازار می تواند در موفقیت شما بسیار موثر باشد.

3.تفکیک ایده های تجاری و ایده های اجتماعی:
سعی کنید این موضوع را زمان انتخاب ایده خود از هم تفکیک کنید. ایده های اجتماعی مانند اینستاگرام، توئیتر، فیس بوک و … تنها با ایجاد پایگاه کاربری قوی و دریافت اطلاعات از کاربران کسب در آمد می کنند. مدل درآمدزایی آنها با تحلیل و آنالیز کاربران و نمایش تبلیغات مبتنی بر فعالیتهای کاربر می باشد. اما ایده های تجاری مدل کسب و کار اینترنتی مشخصی دارند؛ این نوع ایده ها با فروش محصول یا خدمات مشخص کسب درآمد می کنند. خیلی از دوستانی که ارائه ایده داشتند تکلیف ایده خود را از نظر تجاری بودنیا اجتماعیبودن مشخص نکرده بودند.

4.زمان انتخاب ایده، خود را جای کاربر بگذارید:
خیلی از افرادی که ایده ای را انتخاب می کنند، بدون شناخت کافی از نیاز کاربران ایده خود را انتخاب و معرفی می نمایند. زمانی که من مشکلی دارم، این موضوع دلیلی بر عمومیت داشتن آن مشکل نیست. سعی کنید زمان انتخاب ایده، خود را جای کاربر گذاشته و از چند نفر راجع به این مشکل تحقیق کنید. داشتن جامعه آماری کمک زیادی به شما می کند.

کار بر روی ایده توسط تیم ها

داستان استارتاپ-تیم سازی

یکی از مشکلاتی که در بعضی از تیم ها وجود داشت این بود که همه اعضای تیم درگیر کار نمی شدند. زمانی که شما در همچین رویدادهایی تیم تشکیل می دهید، مهمترین هدف یادگیری است. یعنی شما یاد می گیرید که چگونه کسب و کار خود را مدل سازی کنید، محصول اولیه (MVP) را آماده و ایده خود را برای ارائه پخته کنید. خیلی از تیم ها تقسیم وظایف می کردند، برای مثال شخصی که کار برنامه نویسی انجام می داد به هیچ عنوان خود را درگیر طراحی بوم نمی کرد یا پیشنهادی در مورد بهتر شدن ایده نمی داد. تقسیم وظایف کار درستی است، اما تیمی که بر روی ایده کار می کند باید در همه پروسه ها درگیر باشد. یکی از مهمترین بخشهای کار تیمی، تهیه بوم کسب و کار (Business Model Canvas) بود، اما متاسفانه در انتهای کار که با برخی افراد صحبت می کردم، متوجه می شدم که هیچ دیدی نسبت به طراحی بوم نداشتند و این یعنی عدم دستاورد برای شخص در طول رویداد.

تمرکز بیش از حد بر روی تولید محصول

در رویدادهایی مانند اردوی استارتاپ یا  Startup Weekend، شما نیازی به طراحی کامل یک محصول ندارید، تنها آماده سازی یک طرح اولیه یا همان MVP از محصول مد نظر کفایت می کند. ارائه یک محصول کامل در انتهای رویداد به شما هیچ کمکی نمی کند. رویدادهایی مثل ماراتن برنامه نویسی یا هکاتون، به این خاطر که مبتنی بر ارائه یک خروجی است، حتماً باید تمرکز بر روی آماده سازی نهایی محصول باشد و تیم ها باید کلیه تمرکزشان را بر پیاده سازی محصول بگذارند، اما رویدادی مانند رویداد استارتاپ کرج، تنها هدف آشنایی با نحوه مدل سازی کسب و کار، کار تیمی و همچنین ارائه موفق یک ایده است.

اشتباهات در طراحی بوم ها

داستان استارتاپ-بوم کسب و کار

بیشترین زمان تیم ها به طراحی بوم کسب و کار اختصاص داده شده بود. متاسفانه با وجود برگزاری کارگاه آموزشی در مورد بوم، اکثر دوستان درکی از مفهوم BMC نداشتند و برخی از قسمتهای طراحی بوم به اشتباه انجام می شد. برای مثال، یکی از مواردی که بنده مشاهده کردم نوشتن جزئیات و ریز هزینه ها و درآمد در داخل بوم بود یا اینکه تیمی به درستی مفهوم کانال ها و ارتباط با مشتری را درک نکرده بود. اینکه شما دید صحیح نسبت به هزینه های خود داشته باشید و همچنین درآمدهای خود را به درستی تخمین بزنید کار درستی است، زیرا باعث می شود که نقطه سر به سر و همچنین زمان به سود رسیدن کسب و کار خود را به درستی شناسایی کنید. اما مفهوم بوم کاملاً جدای تخمین هزینه ها و همچنین تخمین اندازه بازار است. شما بوم را طراحی می کنید تا:

  1. بخش بندیهای مشتری را که هدف ایده شما هستند شناسایی کنید
  2. بدانید که محصول شما از طریق چه کانال هایی به دست مشتری می رسد
  3. نحوه ارتباط شما با مشتریان به چه صورت است
  4. ارزش های پیشنهادی ایده شما برای مشتریان چیست
  5. در طول پروسه تولید تا زمان رسیدن محصول به دست مشتری چه فعالیت هایی باید انجام دهید و به چه منابعی نیاز دارید
  6. اشخاصی را که به عنوان شریک در طول این پروسه با شما همکاری خواهند کرد شناسایی کنید.
  7. هزینه ها و شیوه های کسب درآمد از ایده خود را شناسایی کنید

بعد از مدل سازی کسب و کار، می توانید تخمین هزینه ها و درآمدهای ایده خود را آغاز نمایید.

ارائه نهایی (Pitch Deck)

داستان استارتاپ-ارائه نهایی

این بخش، مهمترین بخش رویداد بود. زیرا تیم ها بر اساس ارائه های خود داوری می شدند و نظر نهایی در مورد آن ها اعلام می شد. داشتن یک ارائه مناسب و مبتنی بر زمانبندی به انتخاب یک ایده کمک زیادی می کند. زمانی که قصد دارید ایده خود را برای جمعی از داوران یا سرمایه گذاران ارائه دهید، باید استانداردهایی را در نظر بگیرید، در زیر به مراحل یک ارائه استاندارد و مواردی که باید آن ها مد نظر داشته باشید اشاره می کنم:

  1. در اولین بخش از ارائه خود باید به مشکلی که ایده شما قصد حل کردن آن را دارد اشاره کنید. سعی کنید برای ایده خود داستان سازی کرده و در ارائه ها داستان استارتاپ خود را تعریف نمایید. یکی از کارهای زیبایی که برخی تیم ها انجام داده بودند تهیه کلیپ های کوتاهی بود که بوسیله این کلیپ مشکل را به مخاطب انتقال می دادند. سعی کنید زیاد بر روی این بخش متمرکز نشوید، در یک الی دو جمله می توان مشکل را منتقل کرد.
  2. در بخش بعدی باید راهکاری را برای حل مشکل بیان شده مطرح کنید. در حقیقت، این بخش مربوط به ارزش پیشنهادی ایده شما است که قرار است مشکل بخشی از افراد جامعه را حل کند. سعی کنید ارزش پیشنهادی ایده خود را خیلی ساده مطرح کنید تا باعث گیج شدن مخاطبتان نشود.
  3. حال که مخاطب شما دید درستی از مشکل و راه حل آن پیدا کرد در مورد پایگاه مشتریان صحبت کنید، اینکه ارزش شما قرار است به دست چه افرادی برسد و بازار هدف شما چه اشخاصی هستند. برای مثال، یک ایده پایگاه مشتریان خود را دانشجویان قرار می دهد یا یک ایده دیگر پایگاه مشتریان خود را افراد مسافر. حتماً پایگاه خود را در ارائه ذکر کنید.
  4. بعد از گفتن پایگاه مشتریان خود، اندازه بازار را مطرح کنید، معمولاً اندازه بازار با بررسی سه مفهوم TAM و SAM و SOM سنجیده می شود. بگذارید مثالی بزنم، زمانی که شما قصد راه اندازی یک رستوران را دارید TAM یا Total Available Market شما برابر با کلیه افرادی است که غذای خود را از بیرون تهیه می کنند. اما این بازار غیر واقعی است و شما باید بازار خود را محدود کنید، در اینجا به SAM یا Servicable Available Market می رسیم، بازاری که شما قابلیت سرویس دهی به آن را دارید، برای مثال، افراد شهری که شما در آن رستوران دارید، اما باز هم این بازار به صورت کامل در اختیار شما نیست، غیر از شما رستوران های دیگری نیز شهر شما وجود دارند، پس می توانید بازار خود را به شعاع 3 کیلومتری محل رستوران خود محدود کنید که به آن SOM یا Servicable Obtainable Market می گویند. در یک ارائه، دادن این آمار و ارقام نشان می دهد که شما بازار را تحلیل کرده و به درستی آن را می شناسید.
  5. حال که اندازه بازار را بیان کردید می توانید به مدل درآمدی یا Revenue Model اشاره کنید. مدل های درآمدی زیادی وجود دارند، مانند Commision Model یا مدل کمیسیون یا مدل  Freemium، حتماً در ارائه خود به مدل یا مدلهای درآمدی کسب و کار خود اشاره کنید.
  6. سعی کنید به صورت یک چارت، پیش بینی خود را از نقطه سر به سر و همچنین نقطه سودهی کسب و کار خود را بگویید. از گفتن ریز ارقام خودداری کنید، گفتن کلیات در ارائه کفایت می کند، برای مثال، نقطه سر به سر بعد از 18 ماه و سود دهی بعد از 24 ماه. یکی از مشکلاتی که تیم ها داشتند، نگاهشان به این موضوعات خیلی خوشبینانه بود. رسیدن سه ماهه به نقطه سر به سر و رسیدن به سود دهی در طول شش ماه به هیچ عنوان واقع گرایانه نیست. یک کسب و کار نوپا، حداقل دو سال برای رسیدن به نقطه سود دهی زمان نیاز دارد و سرمایه گذاری که کارش سرمایه گذاری بر روی استارتاپ ها است این موضوع را به درستی می داند. پس سعی کنید در این بخش واقع گرایانه رفتار کنید.
  7. حتماً در یک اسلاید رقبای خود را معرفی کنید، این موضوع صداقت شما را نشان می دهد و اینکه شما رقبای خود را شناسایی کرده و مبتنی بر توانایی آن ها ارزش های جدیدی را معرفی می کنید.
  8. تیم خود را معرفی کنید، متاسفانه خیلی از ارائه دهنده ها هیچ بخشی را برای معرفی تیم خود در نظر نگرفته بودند، حتماً در اسلاید خود، یک اسلاید را به معرفی تیم خود اختصاص دهید. این موضوع نشان دهنده آن است که شما برای تیم خود و زحمتی که می کشند ارزش قایل شدید.

ضمن تشکر از آقای حسین احمدی به خاطر نگارش مقاله کاربردی و ارزشمند داستان استارتاپ ، لطفاً پس از مطالعه این مقاله نظر یا تجربه خود را از چنین رویدادهایی مطرح نمایید.