فروشگاههای اینترنتی همواره با دو چالش مهم مواجه هستند: افزایش خرید اول مشتریان و تکرار خرید آنها. گرچه باور داریم هزینه حفظ مشتریان قبلی از جذب مشتریان جدید کمتر است اما تا زمانی که تعداد مشتریان اندک بوده و نتوانیم به مشتریان خود بیافزاییم (افزایش خرید اول مشتریان)، نخواهیم توانست حفظ مشتری (افزایش تکرار خرید) را تحقق بخشیده و به هدف افزایش فروش اینترنتی خود دست پیدا کنیم.

هر کسب و کار اینترنتی برای افزایش فروش اینترنتی خود باید بتواند بازدیدکنندگان سایت خود را به کاربر تبدیل کرده، سپس این کاربران را به مشتری و در نهایت آنها را به مشتریان وفادار خود تبدیل نماید.

گرچه شنیده ایم مرحله آغازین هر کار، سخت ترین بخش آن می باشد اما در این فرآیند، تبدیل کاربر به مشتری(مرحله دوم) بسیار دشوارتر از جذب بازدیدکننده به کاربر می باشد زیرا بازدیدکننده ها ممکن است برای کنجکاوی، استفاده از آفر ارائه شده، ترغیب توسط دوستان و …(دلایلی غیر از استفاده از محصولات و خدمات آن سایت) در وبسایت عضو شده و دیگر به آن مراجعه نکنند لذا می طلبد که تحلیل گسترده و مستمری روی رفتار کاربرانِ بدون خرید انجام شده تا راهکارهای موثر ترغیب آنها به خرید شناسایی شود.

برخی از دلایلی که ممکن است سبب عدم خرید کاربر شود در زیر ارائه شده:

  • عضویت در سایت با دلایل غیر منطقی(بذار عضو شیم ببینیم چه خبره!)
  • مشکلات فنی در پروسه خرید
  • محصولات و قیمت گذاری نامتناسب برای کاربر
  • دلایل پنهان مانند عدم اطمینان به فروشگاه یا ترجیح خرید از برند رقبیب
  • عدم نیاز کاربر به محصول/خدمت مربوطه در آن مقطع زمانی

هر کدام از این دلایل، راهکارهای خاص خود را می طلبد اما یکی از راهکارهای عمومی برای افزایش نرخ خرید اول کاربران، همان اقدامیست که تعداد بسیار محدودی از استارتاپها و کسب و کارهای اینترنتی ایرانی انجام می دهند و سایر استارتاپها و حتی کارشناسان دیجیتال مارکتینگشان نسبت به ضرورت و راهکارهای اجرای آن آگاهی نداشته و از پتانسیل آن برای افزایش فروش اینترنتی استفاده نمی کنند.

خوشبختانه چند روز پیش ایمیلی از سایت ریحون دریافت کردم که به شکلی قابل قبول، برای ترغیب من به اولین سفارش از این سایت اقدام کرده بود. ابتدا تصویر زیر را مشاهده کرده و سپس تحلیل آن را در ادامه مطالعه نمایید:

افزایش فروش اینترنتی

1-استراتژی محتوایی ایمیل

نکته قابل توجه این ایمیل، در زبان نگارش آن است.این ایمیل نه از طرف سایت ریحون بلکه از زبان یکی از اعضای این استارتاپ ارسال شده است. استفاده از وب میل این فرد، عنوانی پرسشی از مخاطب، ادبیات دوم شخص مفرد، متنی ساده و به دور از تصاویر که یادداشتهای شخصی را به یاد ما می اندازد نشان می دهد که این ایمیل با فکر و طرح برنامه ریزی شده ای تهیه و ارسال شده است.

2-عنوان ایمیل

در همه آموزشهای ایمیل مارکتینگ، تاثیر عنوان ایمیل را در افزایش نرخ باز شدن ایمیلها گوشزد می کنند. ریحون به جای استفاده از عباراتی کلیشه ای نظیر “کد تخفیف اولین خرید شما” مستقیماً مخاطب را هدف قرار داده و کنجکاوی او را برای باز کردن ایمیل و آگاهی از دلیل چنین عنوانی بر می انگیزاند.

3-ادبیات ایمیل

همانطور که گفته شد در این ایمیل از محتوای متنی و تصویری طولانی خبری نیست و مخاطب در کمترین زمان می تواند کل متن نامه را مطالعه کند. ادبیات ایمیل کاملاً صمیمی، دوستانه و باورپذیر نوشته شده و مخاطب را در جبهه دفاعی قرار نمی دهد(برخی تبلیغاتها هجومی هستند و هدفشان جذب مشتری به هر قیمت می باشد.به همین دلیل مخاطب نسبت به پیام آنها گارد دفاعی می گیرد).

4-هر چه دل تنگت می خواهد بگو

ریحون توسط سهیل سعی کرده از کاربران فیدبک گرفته و انتقادات آنها را بشنود.این امر به جز پیشرفتی که برای ریحون به همراه خواهد داشت سبب ایجاد تعامل با برند می شود. زمانیکه کاربران باور کنند با یک روبات ارتباط نداشته یا شرکت مورد نظر آنها، آنها را صرفاً به عنوان مشتری و پول نمی بیند و می توانند به راحتی با مسئولینشان ارتباط داشته و نظرشان را بیان کنند انگیزه بیشتری برای خرید به دست خواهند آورد.

5-انتخاب با کاربر

بسیار مهم است که چیزی را به کاربران خود تحمیل نکنیم. اگر نمی خواهند به سایت ما سر بزنند یا ایمیلهای ما را دریافت کنند باید این انتخاب آنها محترم شمرده شده و بستری را برایشان فراهم کنیم که به این هدف برسند (به میزان آزاردهنده بودن پیامکهای تبلیغاتی اجباری از ایرانسل و همراه اول فکر کنید!)

کاربران وقتی بدانند که هر زمان به دلخواه خود می توانند از خبرنامه ریحون انصراف دهند با آرامش خاطر و رغبت بیشتری به ایمیلهای آنها توجه می کنند. بدین ترتیب کاربران با مطالعه متن دوستانه ایمیل، مشاهده امکان انتقاد از ریحون و آزادی انتخاب در اشتراک خبرنامه احساس بهتر و قوی تری به برند خواهند داشت(افزایش فروش اینترنتی به قیمت ایجاد تجربه منفی از خرید برای کاربر بسیار خطرناک می باشد)

6-دعوت به اقدام

اگر پیامهای تبلیغاتی شما بدون فراخوانی به اقدام (CTA) باشد به این معنیست که نتیجه خاصی از آن پیام به دست نخواهید آورد. در این ایمیل کلیه اقدامات انجام شده فقط برای ترغیب کاربر به “ثبت اولین سفارش” می باشد. در انتهای ایمیل می توانید کد تخفیف 20 درصدی ریحون را مشاهده کنید در واقع ریحون سعی داشته با متن اولیه، ذهن کاربر را آماده ساخته و سپس با ارائه این آفر، وی را به جمع خریداران خود تبدیل نماید. بدین ترتیب، هدف نهایی این ایمیل که افزایش فروش اینترنتی با افزایش مشتریان خود می باشد تحقق خواهد یافت.

پیشنهادات من به ریحون:

  • در این ایمیل، جای خالی پیام سفارشی کاملا بارز است. بهتر بود ریحون ایمیلهای خود را برای هر کاربر، اختصاصی کرده و به جای عبارت ” سلام دوست عزیز” از “سلام احسان” استفاده می نمود.
  • ریحون باید بتواند تحلیل کاملی روی این ایمیلهای خود داشته باشد. از دلایلی که برای عدم خرید از ریحون ارسال شده تا میزان نرخ بازشدگی ایمیلها، کمیت و کیفیت کلیک روی گزینه و درصد استفاده از کد تخفیف تحلیل شود.
  • ریحون باید در دو گزینه احتمالی خود در متن ایمیل، گزینه ” به سفارش غذا نیاز نداشتی؟! ” هم اضافه می کرد چون دلیل سفارش ندادن من، این مورد بود!
  • ریحون باید مرحله بعدی را نیز در نظر داشته باشد: کاربرانی را که با این ایمیل به مشتری تبدیل نشده و با 20 درصد تخفیف سفارشی ثبت نکرده اند چگونه به مشتری تبدیل خواهند شد؟
  • کاربرانی که با این آفر سفارش می دهند نباید بعد از سفارش رها شوند. باید پیام های اتومات تشکر و فیدبک گیری برای آنها ارسال گردیده تا ارتباطشان با برند حفظ شود.

در صورت تمایل می توانید فایل ” گزارش کاربردپذیری فروشگاه های اینترنتی ایرانی” دانلود کرده و در زمینه عوامل موثر بر خرید کاربران ایرانی و راهکارهای افزایش فروش اینترنتی اطلاعات بیشتری کسب نمایید.